当前位置：中国广告人网站>创意策划>促销策划>详细内容 《彭正旺促销十八刀》运用详解 作者：彭正旺 时间：2010-5-10 字体：[大] [中] [小]

    很多刚接触品牌策划的人员都认为在日常的策划工作中，策划当地市场的应季促销方案是最头疼的一个工作项目。为什么呢？因为各种各样能想到的促销方式都有人做过了。再提交类似的方案给领导审核，会被认为是没有新意，或者不容易通过。其实，这种想法是情有可原的。因为促销方式确实已经接近了饱和，只是每种方式在实际运用中会因为时间不同，产品不同，品牌不同等被人为进行了不同的包装。
     策划人员在做促销的时候，懂得了这十八种基本的促销方式后，需要做的就是根据自身实际情况：如促销目的，库存情况，市场网点分布，盈利点，阶段
销售任务，产品特点等，选择使用不同的促销方式或组合式促销，然后策划适当的标题和文案，设计出相关物料，最后组织人员付诸实施即可。
     接下来我就把《彭正旺促销十八刀》的每种方式的特点一一做下分析，供大家在策划促销方案时作为参考。
     1、 全场满***减***
     2、 全场满***送***
     3、 买鞋加**送**
     4、 买鞋立减**
     5、 买鞋就送**
     6、 全场/春/凉/棉鞋*折
     7、 全场*折起
     8、 1双8.8折2双7.7折3双6.6折
     9、全场**元起
     10、穿多少码减多少钱
     11、买一送一
     12、 买鞋中大奖
     13、进店有礼
     14、限时抢购
     15、有钱翻倍花
     16、凭**可享*折优惠
     17、凭** 可领取**一份
     18、旧鞋换新鞋
     1号：全场满***减***， 8号：1双8.8折2双7.7折3双6.6折 是有条件的打折或减价。比如满200减50，或满200减100等，一般是在毛利率允许的情况下，进行的一种产品库存的清货活动。目的是要让消费者多买一些产品，凑足一定限额或一定数量后才可有优惠。一般会在新货搭配销售旧货的时候一起进行。
     2号：全场满***送*** ，3号：买鞋加**送**，5号：买鞋就送** 是一种买赠的促销方式。一般是在严格控制毛利率的情况下进行的一种促销活动。做这种活动的好处是可以赠送一定金额的购物券促进二次消费，或者是赠送一些价格比较低的礼品，减少直接降价带来的毛利上是损失。而且促销方式也不会十分的赤裸裸，属于比较“文”的一种。特别是3号方案，还要求顾客在满足一定的条件后才可以获赠相应礼品。这种促销，适合在平时进行，增加一些日常销售。除非赠送的礼品特别有吸引力，一般不适合在大型节假日竞争品牌促销力度很大的情况下进行。
     4号：买鞋立减*** ，6号：全场/春/凉/棉鞋*折 是最直接的一种降价优惠的方式，也是消费者最喜欢，效果最好的一种。因为对消费者而言，无任何条件的直接减掉一部分现金，所得优惠非常明显。
     7号：全场*折起 ，9号：全场**元起 是一种比较巧妙的，有一定噱头的促销方式。这种促销的特点是用一个很低的价格或低得让商家不可能接受的折扣来吸引消费者关注，从而达到进店完成销售的目的。但是消费者进店后，发现店内虽然有这么低价格的商品，但是基本上是处于那种过季产品或者是处理品，店内大部分的商品还是价格坚挺，或者折扣比较高。这种促销方式一般常见于淡季顾客稀少的日子，或反季促销处理过季产品期间。
     10号：穿多少码减多少钱 也是一种巧妙的促销方式。是专门针对鞋类产品设计出来的一种促销方式，操作简单，充满趣味。在服务奥康集团的时候，曾经作为加盟商新店开业的指定促销方案。
     11号：买一送一 这种方案应该是大家见得比较多的一种促销方案了。但是这种方式不能轻易使用，只在季节交换，清理库存的时候使用。为了给新款上市腾出店堂空间和仓库的位置，增加流动资金，商家有时候会做这样的大力度的促销活动。不过这种促销方式对品牌的伤害很大，毛利率的降低也非常明显，让人感觉是产品急于脱手，大处理一样。所以对于有一定知名度和品牌价值的商家，要少用，慎用。
     12号：买**中大奖 这种有奖销售的方式随着国家工商管理的规范和促销条例的出台，已经比较少有人用了。因为前几年用这样的方式做虚假活动的案例太多，消费者受到过伤害和欺骗，而且中奖概率有限，所以消费者对这样的抽奖活动都不怎么感兴趣。在节假日和竞争对手的促销竞争中一般不会采用这样的促销方式，偶尔在新店开业的时候会买些礼品过来抽抽奖，图个热闹和喜庆。而且是要人人都会中奖，消费者才会认同和参与。
     13号： 进店有礼 这种促销方式是一种典型的以增加客流量来拉动销售的促销方式。只要顾客进到店内，店员就会给顾客赠送一些小礼品。顾客如果接受了这些礼品，自然不好意思马上就离开，多少会在店内逗留一会，看一看店内的产品，这样给产品的销售增加了一些机会。做这样的促销活动时，要注意赠送的礼品最好是跟本品牌有关的，这样能顺便起到一些宣传效果。
     14号：限时抢购 这种促销方式是利用消费者喜欢占便宜的心理，设定一个时间段，顾客在这个时间段内购物就可以享受一个很大的折扣或优惠。这种促销方式适合在市场上有一定的名气，顾客基础很好的品牌和商家使用。而且他们平时折扣或降价的活动做的比较少，这样做限时抢购顾客才会感兴趣，促销才会有效果。一些大品牌的商家偶尔也会做这样的限时抢购，经常会造成顾客蜂拥而至，甚至出现排队购买的情况。
     15号：有钱翻倍花 这种促销方式是一种比较巧妙的打折促销。一百元的钞票，在商家的店内可以当做两百元使用，相当于是给顾客打了一个很大的折扣。做这样的促销活动有一定的趣味性，消费者也会感觉比较新鲜。注意：在做这样的活动时必然是店铺内全场的产品都要参与才是合适的，要调整自己的产品结构。而且在收银和做账的时候也要注意相关细节。
     16号、凭**可享*折优惠 和 17号：凭** 可领取**一份 是一种有条件的优惠或赠送方式。这种促销一般是借助外来资源为自己所用，例如凭XX行的金卡 ，XX品牌的会员卡等在本店内购物就可以享受一定优惠。这样做的好处是有利于商家之间整合资源，互相合作。
     18号：旧鞋换新鞋 这种方式可以统称为：“以旧换新”的促销。其实这也是一种变相的降价促销，通过消费者提供的旧产品，就可以在购买新产品时抵一部分现金。这种促销方式可以巧妙的借助顾客家里的旧产品来勾起顾客的消费欲望。有些顾客会疑惑：旧鞋子回收回去也可以重复利用吗？其实不然，商家把旧鞋子回收回去后基本上都扔掉了。因为商家达到促进销售的目的就好了，至于旧鞋子的价值，基本上是忽略不计了。这种促销更适合于一些家电产品，因为旧家电回收回去后，既有利于环保，而且旧家电回收利用价值也非常高。所以这种活动也最常见于家电企业。


彭正旺，资深品牌管理人员，咨询师，培训师， 6年时尚行业和连锁专卖行业工作管理经验，曾先后在奥康集团负责过康龙休闲鞋全国品牌推广，奥康集团奥运营销推广，美丽佳人女鞋全国品牌推广，并开创连锁专卖店的新模式——美丽佳人私家鞋馆。现负责奥康集团高端女鞋品牌美丽佳人的包装和推广以及意大利休闲鞋品牌ValleVerde在中国的营销和推广。以深入的消费者洞察和品牌助力销售的推广理念打造品牌。联系邮箱：akpzw@163.com